Tootehaldus võib olla põnev, metsik ja lõbus seiklus või tekitada stressirikkaid, hirmutavaid ja magamata öid. Lisaks igapäevasele pingutusele insenerimeeskondadega töötamisel on survepliidi keskkonda täiendavalt kolm peamist valdkonda, milleks on tootehaldus. Need hõlmavad teabepäringute hulga toetamist, turunduse kaudu nähtavuse ja toetuse saamist ning finantside haldamist. Pidades silmas protsessi mõistlikkust, tootejuhid peaks võtma kasutusele müügi võimaldamise taktika, et anda virtuaalsele meeskonnale jõudu ja leevendada survet.
Tüüpilised tootejuhi väljakutsed hõlmavad postkasti vastamata küsimusi valdkonnast, müügi nõudmisi kliendiesitlustele toeks ja sama teabe pidevat kordamist erinevatele isikutele. Neile võib hakata tunduma, et nende aeg pole enam nende oma.
Tootejuhid konkureerivad sageli turunduseelarve pärast ja imestavad, miks ettevõte oma tootel rõhku ei pane, või lihtsalt ei saa turundusmeeskonnalt abi kasulike sõnumite loomisel. Nende tooted lähevad turunduse segamise käigus kaduma.
Tootejuhid peavad looma kasumliku ettevõtte või lahendama ettevõtte kriitilise vajaduse. Neil on vaja välja selgitada, kui hästi nende toode vastab klientide vajadustele või rahuldamata vajadustele. Sel hetkel, kui nad on eilsele probleemile vastuse loonud, näib, et müügimeeskonnad müüvad järgmise aasta toodet. Kui on vaja hallata tooteplaani kasumit ja kahjumit, on tootejuhid tulupotentsiaali osas pimedas.
c++ kompileerimisprotsess
Tootejuhid peavad kogu tootearendustsükli jooksul kokku puutuma ühiste väljakutsetega. Levinud jaotuste uurimine aitab tuvastada võimalusi selle muutmiseks.
Teabepuuduse korral teevad müügi-, turundus- ja süsteemitehnika meeskonnakaaslased endast parima, et täita oma tõlgendusega lüngad. Sõnumid muutuvad poriseks ja klientidega suhtlemine muutub klientidelt erinevaks. Ükski inimene ei suuda kliendile väärtuspakkumist ega kasu selgitada ning tehnilisi üksikasju esitatakse sageli valesti.
Tootejuhina sõltub elujõulise äriplaani loomise väljakutse üldisest seotusest virtuaalsete meeskondadega. Toote väärtuse ja võimaliku lehtriga seotud selgete ülevaatlike andmeteta on turule mineku plaan ja tulumudelid täiesti väljamõeldud.
Üheainsa tõeallikana võib tootejuht saada informatsioonitaotlustest ülekoormatud. Iga müüja, süsteemiinsener ja toote turundaja nõuab vastuseid. Tootejuhtide meilisõnumite postkasti ujutatakse üle küsimustega, nõudmised nende ajale lõpevad magamata öödega.
tarkvara tehnilise projekteerimise dokumendi mall
Müügi võimaldamine on suhteliselt uus tava, mis on loodud selleks, et kehtestada vastutus selle valdkonnas, mis võimaldab väljal klientidega suhelda. Tõhus müügi võimaldamise strateegia hõlmab nelja võtmevaldkonda, sealhulgas turunduse efektiivsus, klientide kaasamine, müügi efektiivsus ja müügi efektiivsus.
Mitmed tööstuse ekspertide organisatsioonid kirjeldavad müügi võimaldamise tava järgmiselt:
Müügi võimaldamine on strateegiline, pidev protsess, mis annab kõigile kliendiga seotud töötajatele võimaluse pidevalt ja süsteemselt pidada väärtuslikku vestlust õigete kliendirühmadega kliendi probleemilahenduse elutsükli igas etapis, et optimeerida investeeringutasuvust müügisüsteemi. - Forrester
Tegevused, süsteemid, protsessid ja teave, mis toetavad ja soodustavad teadmistepõhist müügisuhtlust klientide ja väljavaadetega. - Gartner
Müügivõimaluse eesmärk on tagada, et igal müüjal oleksid ostjatega suhtlemise optimeerimiseks vajalikud teadmised, oskused, protsessid ja käitumine. - Siriuse otsused
Ehkki paljud tootejuhid jätavad müügi edendamise programmides turundusega tegelemise tähtsuse kõrvale, tasub igas asjas tootehalduse aja investeerimine aineekspertide loomiseks rohkem aega kõige muu haldamiseks.
Turunduse efektiivsus hõlmab aja planeerimist turundus- ja tugiorganisatsioonide sõltumatuse toetamiseks, nii et tootejuhti ei nõuta igas suhtluses. Peamised valdkonnad, kuhu aega investeerida, hõlmavad järgmist:
kuidas luua kontoplaani
| Ajastus | Funktsioon |
| Enne käivitamist | Kliendi kvalifikatsiooni tuvastamise protsessid - Toetage müügiprotsessi, luues väärtuspakkumistele selguse. Tehke kindlaks ostja, mõjutaja ja otsustajad, et toetada müügiprotsessi ja vähendada tarbetuid koosolekuid. |
| Enne käivitamist | Müügiskriptid ja vertikaalsed mänguraamatud - Investeerige müügiprotsessi põhisõnumite, taktika ja strateegiate loomisse. Toote väärtuspakkumiste ja diferentseeritava väärtuse kindlaksmääramisel olge lakooniline ja otsene. Tugevdage klientide otsuste tegemise kiireloomulisust, et saavutada oma ettevõtte jaoks koheseid tulemusi investeeringutasuvuse (ROI) modelleerimise vastu. |
| Enne käivitamist | Deal Deski tugi - prognoosida pakkumisvastuste, erandite ja üksikasjalike ettepanekutaotluste ning teabetaotluste nõudmist. Plaanige hallata üldlevinud küsimustele vastuste loomist, koostage korduma kippuvate küsimuste (KKK) dokumendid ja mõistke äriplaani toetavaid hinnakünniseid. |
| Käivitage | Ressursside haldamine - Tehke kindlaks ainete eksperdid, kes saavad dokumentatsiooni ettevalmistamist ja kinnitamist toetada. Tehke kindlaks spetsialistid, kes suudavad teha kvaliteetseid demosid, tegeleda juhtide teabekeskuse esitlustega ja toetada VIP-klientide esitlusi; looge virtuaalne meeskond, kes saab igal ajal sisse astuda. |
| Käivitage | Kanaliprogrammid - Kui tulumudelid toetavad kaudseid turule viimise marsruute, peaksid tootejuhid toetama kanali juhtimiseks turundusprogrammide loomist. |
Tootejuhid on raskesti kliendikohtumisele 'ei' ütlemisel, kuid peaksid investeerima aega ettevõtte jaoks õigetele koosolekutele valikuliselt. Nad peaksid olema valmis tegema koostööd müügi- ja süsteemitehnika meeskondadega, et toetada peamisi klientide sidemeid lühikeste, selgete ja veenvate sõnumitega. Aja jooksul õpivad täiendavad teemaasjatundjad võtmesõnumeid, mis toetavad neid töid ja olulist suhtlust, nagu allpool kirjeldatud.
| Ajastus | Funktsioon |
| Enne käivitamist | Kliendisuhtlus - Jälgige või kinnitage mis tahes tehnilist dokumentatsiooni (väljaandmisdokumentatsioon, bülletäänid, teatised, tugiteatised). Tootejuhid vastutavad teabe kvaliteedi ja selguse eest. Müügitugematerjalide ettevalmistamisel peaks tootejuht hoolikalt hindama investeeringutasuvuse modelleerimise tööriistu täpsuse ja mõistlikkuse osas. |
| Jätkuv | Tuletorni konto tugi (MVP-d ja VIP-id) - Mõelge korrapärasele rütmile, näiteks iganädalaselt, et vaadata üle need „peab võitma“ kontod müügi- ja süsteemitehnika meeskondades, et optimeerida tuludeni jõudmise aega ja vältida viimase hetke eskaleerumisi. |
| Jätkuv | Veebipõhine ostukogemus ja veebipõhine kliendihaldus - Jälgige toote kõiki veebipõhiseid esitusviise täpsuse ja selguse osas (ajaveebid, tugi jne). Selge võrgusuhtlus meelitab kvalifitseeritud kliente või lähedasi kliente. |
| Käivitage | Demosüsteemide ja juhtide teabekeskuste juhtimine - Tehke koostööd turundusega, et toetada logistikat ja kliendikogemusi. Suurendage videovärvide, plakatite, toitlustuse, sisekujunduse jms abil toote väärtusi propageeriva visuaalse kujutise täpsust. |
| Käivitage | Segmendid ja vertikaalturgude spetsialiseerumine - Mõelge, kas erinevate vertikaalide väärtuspakkumised mõjutavad toodete sisu ja visuaalset esitust (nt rahandus, tervishoid, transport jne). |
Võimalik, et kõige olulisem investeering on organisatsioonis meistrite loomine, kes on toote teemaeksperdid (VKEd). Paljusid varases staadiumis toimuvaid kohtumisi saab paremini esindada tooteekspertidega, kes on tootel hästi koolitatud, mis vähendab nõudlust tootejuhi aja järele. Muutke müük ja süsteemitehnika usaldusväärseteks nõuandjateks, kes töötavad turunduse kallal müügitõhususe põhitaktikal:
| Ajastus | Funktsioon |
| Enne käivitamist | Müük pardal - Toetage turundust oma tootega seotud tööriistade, protsesside, kontaktide, viidete ja veebiressursside õpetamisel. Mida kiiremini uusi müügimeeskondi koolitatakse, seda varem väheneb nõudlus käes hoidmise järele. Edusammude jälgimiseks looge ja hallake KPI-sid. |
| Enne käivitamist | Müügikoolitus ja töötoad - Toetada professionaalset müügikoolitust nii müügi sees kui ka väljaspool; koolituse stiimulid, sertifikaadid, kliendisuhtluse koolitus (kliendi edu); tippkeskuste koolituse spetsialiseerumise keskus |
| Enne käivitamist | Koolitusraamatukogu - Kaaluge kiire veebivideokoolituse loomist. Need videod oleksid lühikesed informatiivsed demod või funktsioonide kirjeldused, millel on eelised, mida müügi- ja süsteemitehnika meeskonnad saavad toote väärtuse ja kasutamise kirjeldamisel kasutada. |
| Käivitage | Juhendamine ja tunnustamine - Kaaluge sõprade programme uutele müügi- ja süsteemitehnika spetsialistidele, et need kiiresti kiireks muuta. Tootejuht võib kaaluda ka sisetunnustamiskampaaniate (plakatid, konkursid, kvartaliülevaated, müügikoosolekud) kasutamist, et tunnustada teemaekspertide suurt tuge (ja julgustada eakaaslasi ka silma paistma). |
| Käivitage | Spiffid ja võistlused - Kaaluge programme, et innustada virtuaalmeeskondi koolituskursustel osalema või klientide ergutusprogrammide kaudu kiirendada tehinguid. |
Edukad tootejuhid jälgivad müügilehtrit terava pilguga, et aidata müügil konverteerida väljavaated tuludeks. Selle investeeringu eesmärkide hulka kuulub sulgemisaja lühendamine ja tuludele kuluva aja vähendamine.
| Ajastus | Funktsioon |
| Enne käivitamist | Protsessi sujuvamaks muutmine - Uurige kõiki tellimuste sulgemise takistusi, eriti sisepoliitikast lähtuvaid, et lihtsustada tellimuse vormistamist ja kliendi oma tootega varustamist. |
| Enne käivitamist | Tellimuse vormistamine - Töötage turundusega toote spetsifikatsioonide, hinnakujunduse ja ettepanekumallide ning korduma kippuvate küsimuste (KKK) osas. RFP / RFI vastusekatete vormistamine kinnitab turundusdokumentatsiooni selgust. Samuti peaksid nad kaaluma erandite käsitlemist tehingulauaga. See võib tuleneda nõudlusest oodatust kõrgemate allahindluste, seaduslike tingimuste, tavapäraste tingimuste, toodete kohandamise, keele või kaubamärgi nõuete ületamise kohta. |
| Käivitage | Müügireisi teekaart - Tehke koostööd projektijuhtimisega kliendi teekonna mõistmiseks alates varajastest töövõtuplaanidest ja lõpetades kontoplaani toega. Tehke kindlaks, millal tootehaldustiim peab tehingu sõlmimise kiirendamiseks osalema. |
| Käivitage | Müügi korratavus - Juhtige müügi ja turunduse strateegiat võidude ja kahjumite analüüsi põhjal, et leida ideaalseid pakkumisi. Mõelge kriitiliste otsuste ja sammude järgi, mis tegid neist ideaalse tehingu, ja pakkige see seejärel üksikasjalikusse juhtumiuuringusse. Koolitades müüki sarnase välimusega klientide leidmiseks, muutub paratamatuks võimalus sõlmida rohkem tehinguid. |
Nende toote tõe keskpunktina valdab tootejuhti sageli valdkonnast pärinevad nõuded teabele. Varajane ja pidev suhtlus, müügi-, süsteemitehnika- ja turundusmeeskondade võimestamine tasub end ära, kui on tugevam virtuaalne meeskond ja vähendatakse pudelikaelaks olemise riski. Tootejuhid peaksid kaaluma aja investeerimist müügi edendamise programmidesse, et kiirendada oma toote teadmisi ja võimalusi.
Varasema planeerimise, koolituse ja selge suhtlusega kaasneb investeeringute tasuvus tugeva, motiveeritud, kaasatud ja toetava meeskonnaga, mis juhib toote edukust.
Müügi võimaldamine on kõikehõlmav termin, mis kirjeldab turunduse tõhususe, klientide kaasamise, müügi tõhususe ja müügi tõhususe programmide ümber toimuvaid protsesse, mille eesmärk on parandada potentsiaalsete klientidega turunduse ja müügisuhtluse kvaliteeti.
Müügi võimaldamine on oluline ettevõtte funktsioon, mida tavaliselt juhib turundus, et koolitada turundus-, müügi- ja süsteemitehnika meeskondi, et edastada täpset teavet õigetele potentsiaalsetele klientidele, et võimalused tõhusamalt sulgeda.
Tootejuhid investeerivad müügi edendamisse, et saada rohkem aega toote turule toomisele keskendumiseks, eskaleerumise vähendamiseks või samadele küsimustele ikka ja jälle vastamiseks. Müügi võimaldamine annab tootejuhtidele õiguse delegeerida tõhusamalt ja tunda end turvaliselt, kui teavad edastatava teabe täpsust.
kuidas andmeid Excelis teisendada
Põhjalikud müügitõhususe programmid aitavad müügi- ja süsteemitehnika meeskondadel edastada õiged sõnumid õigetele inimestele. Pidevalt täiustamisele keskendudes parandavad müügitõhususe programmid kliendikogemuse protsessi toote ostmisel ja lühendavad tuludeni jõudmise aega.
