Finantsmudel on kompass, mitte kristallkuul

Varase etapi ettevõtete investori ja nõustajana on peaaegu kõik finantsmudelid, mida ma uutest ettevõtmistest olen näinud, mingil etapil eksponentsiaalset kasvu näidanud. Eeldused kliendi soetuskulude ümber vähenevad, keskmise tulu kasutaja kohta kasvavad, prognoositakse kulude kasvu aeglasemat kasvu kui tulud, müügitsüklid lühenevad, hinnad tõusevad ja tulud plahvatavad.

12-18 kuu jooksul kasvab enamik ettevõtteid nii kiiresti, et nad kas (a) koguvad kapitali tõestatud tohutu kasvuvõimaluse rahastamiseks või (b) vähendavad turunduskulusid ja koristavad vaba rahavoo, mis on tulemused.

Samamoodi andsid COVID-19 mudelid, mida valitsused kasutavad kogu maailmas, prognoosid, mis on tulemustest oluliselt lahutatud. See ei tohiks olla üllatus, arvestades uudsele viirusele omast suurt ebakindlust. See on mõeldud realistlikuks - mitte küüniliseks - hinnanguks. Kõik mudelid on disainilt valed, kuid nende täpsuse maksimeerimiseks on aja jooksul kuue etapiline protsess.

kevadpartii koos vedrusaapaga

1. etapp: kirves

Esimene samm finantsmodelleerimise protsess on lükata tagasi kõik eeldused:

• Miks on teie klientide hankimiskulud võrreldavad miljardi dollariga konkurendiga, keda üritate maha võtta?
• Kas tõesti eeldate, et jõuate nelja kuu pärast külmkõnest müüki? Milline on teie kogemus seitsmekohaliste lepingute müümisel Fortune 500 ettevõtetele?
• Kuidas on kõik teie müügipalgad alates 1. päevast produktiivsed?
• Teil ei ole kliendi edukuse eelarves midagi, kuid eeldate siiski väga madalat muutust - miks?
• Kas teie toode eristub teie peamistest konkurentidest piisavalt, et saaksite 50% rohkem küsida?

Ma töötan paljude SaaS (tarkvara kui teenus) ettevõtetega ja kolm peamist tulemuslikkuse põhinäitajat (KPI), millele keskendume, on Kliendi hankimiskulu (CAC) , Kliendi hind ja kliendi eluaegne väärtus (LTV). Kõiki neid juhivad muud eeldused: CAC on funktsioon sellest, kui palju kulutate turundusele ja reklaamile, kui palju inimesi teie reklaamidel klõpsab, kui palju inimesi nende reklaamidega tegeleb ja kui paljud neist konverteerivad tasuta ja lõpuks tasulised kliendid ning millal.

Enne äriotsuste tegemist määratakse kõik eeldused KPI perekondadele. CAC KPI sisaldab nii turunduslehtrite kui ka müügieeldusi. Mitu väljavaadet saavad teie müüjad korraga hallata? Mis on lähedane määr? Kui kaua tüüpiline müük aega võtab? Alles pärast seda, kui oleme leidnud kõigi nende eelduste jaoks piisava toe, jätkame äriplaani rakendamist.

Seda sammu võib samastada praegu elatava COVID-19 pandeemiaga. Need mudelid on üles ehitatud ka eelduste põhjal. Üks neist on R0, mis on oletatav kiirus, mille korral SARS2 CoV-19 viirus levib vastuvõtliku populatsiooni kaudu loomulikult. Muud eeldused käsitlevad COVID-19 mõju pärast nakatumist.

Hiina ametivõimude korraldatud eeluurimised ei leidnud selgeid tõendeid romaani levitamise kohta inimeselt inimesele #koroona viirus (2019-nCoV) tuvastatud #Wuhan , # Hiina . pic.twitter.com/Fnl5P877VG

- Maailma Terviseorganisatsioon (WHO) (@WHO) 14. jaanuar 2020

Ükski neist eeldustest ei olnud algusest peale kindlalt mõistetav ja ideaaljuhul vaidlustasid Lääne tervishoiuametnikud nad kõik enne, kui nad langetasid sotsiaalse distantseerumise eri vormide lõpliku otsuse.

2. etapp: teadaolevad tundmatud

Finantsmudeli vähem kindlad muutujad on tuntud tundmatud. Kui töötan koos klientidega, et välja selgitada eeldused, millele kõige paremini keskenduda, jõuame tahvliga tuppa (või tühja Google'i dokumendiga suumimistuppa) ja sorteerime need kõik nii kindlusastme kui ka mudeli olulisuse järgi. .

Tarbijale mõeldud SaaS-i ettevõtte jaoks on müügi konversioonimäär (Conversion Rate) väga oluline eeldus. Üks minu klientidest on tervishoiurakendus - neil on tasuta toode, tasuline tellimustoode ja nad teenivad komisjonitasu klientide teenusepakkujate poole suunamise eest. Nad eeldasid, et 50-st 1000-st inimesest, kes registreerub tasuta rakenduse kasutamiseks, saab lõpuks tasulise tellija. See põhines hiljutistel andmetel, kuid võis põhineda ka konkurentide kogemustel või nende varasematel kogemustel teise ettevõttega. Iga mudeli eeldus on meeskonna arvamuse tulemus, et need konkreetsed eeldused on kõige mõistlikumad sel ajal saadaoleva teabega.

viis disaini põhimõtet

Kuna me teadsime, et ümberarvestuskursi määral on suur mõju müügi kasvule ja kasumimarginaalidele ning kuna me olime selle määra ümber oma eeldustes vähem kindlad, oli meie peamine tähelepanu see muutuja. Kui juhite suhteliselt suure müügimahu ja lühikese müügitsükliga tarbija SaaS-äri, näete neid tulemusi üsna kiiresti. Kui piisavalt andmeid tuleb, võime olla kindlad, et meie eeldused olid õiged, või näeme, et tuleb lahendada probleem, kuna me hindasime konversioonimäära üle.

Tõeline küsimus, mida proovime lahendada, kuna saame anekdootlikke aruandeid, on see, kas saate seda asümptomaatilise olukorra korral tõhusalt edastada. Anthony S. Fauci, MD, NIAIDi direktor (19. veebruar 2020)

Samamoodi teadsid rahvatervise ametnikud, et mitmed nende eeldused olid sel ajal ebakindlad: näiteks R0, sümptomaatiline määr, haiglaravi määr, haiglate maht, surmamäär jne. Näiteks R0 on keerulisem, kui see kõlab. Kõigi käitumuslike muutuste arvessevõtmiseks oli vajalik hea eeldus R0, mille rakendus ja efektiivsus varieerus piirkonna omaduste põhjal (nt linn: ülekoormatud New York City vs Lõuna-Dakota maapiirkond). Efektiivse paljunemisnumbrit Re kasutatakse viiruse paljunemiskiiruse kirjeldamiseks erinevatel asjaoludel ja erinevatel aegadel.

Nii minu SaaS-i kliendid kui ka rahvatervise ametnikud peavad täielikult keskenduma mudeli peamiste muutujate parema mõistmise saavutamisele. Kui nad teavad, millistele rasketele andmetele keskenduda, liigutakse järgmise sammu juurde: mõõtmine.

3. etapp: mõõtmine

Mõõtmise käigus uurime põhjalikult konversioonimäära oletust: kas inimesed klõpsavad reklaamidel ja laadivad rakenduse alla eeldatava kiirusega? Mis kursiga nad konverteerivad tasulisteks klientideks? Kui kaua kulub neil tasulisteks klientideks muutmiseks ja kui kaua nad pärast täiendamist püsivad?

Praegu on selles küsimuses see, et seal on palju tundmatuid ... Tead, et alguses ei olnud me kindlad, kas esineb asümptomaatilisi infektsioone, mis muudaks selle palju laiemaks haiguspuhanguks kui see, mida näeme. Nüüd teame kindlalt, et neid on. Anthony S. Fauci, MD, NIAIDi direktor (31. jaanuar 2020)

millistesse operatsioonisüsteemidesse on kirjutatud

Näete, kuidas seda protsessi mängitakse ka COVID-saagaga. Pandeemia alguses hindasid eksperdid, näiteks WHO, kogu maailmas viiruse suremuse määraks 3,4%, mis on gripi hinnangul väga hirmutav arv hinnanguliselt kuskil 0,12% (kuid arvukate hinnangute kohaselt on see arv umbes). See oli ajakirjanduses kajastatud number; kulisside taga sisaldasid mudelid tõenäoliselt mitmesuguseid võimalusi. Kuid on üsna selge, et hinnangud olid kinnitatud suurema arvu ümber, kui praeguste andmete põhjal näib tõenäoline.

Praeguste andmete põhjal näib olevat selge, et viirusesse nakatunud isikute protsent, mis põhjustab sümptomeid, mida me COVIDina mõistame, on palju suurem. Arvestades seda suuremat nimetajat, on surmamäär tingimata madalam, tõenäoliselt palju lähemal 0,12% -le kui algne 3,4% näitaja. Selgub, et mudelid, millele tuginesime, olid pigem pessimistlikud kui optimistlikud ja me pidime oma haiglaravi ja suremuse hinnanguid korrigeerima:

See on kindlasti palju parem probleem kui vastupidine ja osaliselt ettevaatliku kallutatuse tõttu ettevaatusega. Mis nüüd?

4. etapp: Tinkering

Praegu töötavad maailma poliitilised liidrid teadlastega oma mudelite ümberkalibreerimisel. Nad nokitsevad, milliseid käitumist muutvaid poliitikahoobasid kasutada või lõõgastuda. Mõned eeldused on kogu maailmas ühesugused, kuid paljud neist on omased ainult teatud piirkonnale või keskkonnale.

Oma klientidega läbin kõik eeldused igas KPI-s, et mõista, kui hästi kalibreeritud on mudel. Kui eeldus ei vasta tegelikkusele, mõtleme koos, et välja selgitada, miks. Kas väärtuspakkumine on väiksem kui arvasime ja kas teeme selle tulevasele kliendile selgeks? Kas toote hind on õige? Kas meil on üleskutse, mis katalüüsib nende ostuotsust? Kas oleme registreerumisprotsessi teinud võimalikult hõõrdumatuks?

Võime proovida mõnda erinevat lähenemisviisi, et näha, kas paremini toimivate näitajate parandamine toimib paremini. Mõnikord on see lihtne lahendada, kuid tavaliselt peame natuke nokitsema, et kindlal teel usaldust luua. Tarkvaraettevõtted kasutavad protsessi, mida nimetatakse A / B-testimiseks: jagate oma sihtmärgid tihedalt võrreldavatesse rühmadesse ja proovite ühte lähenemisviisi A-grupis ja teist B-grupis, et näha, kas kumbki annab pidevalt paremaid tulemusi.

Nüüd peame arvestama, et kõik patsiendid (sealhulgas traumakutsete tüübid) on nakatunud ja kõik inimesed (ka töökaaslased ja pereliikmed) on kogukonna leviku tõttu kokku puutunud. Memo FDNY EMSi töötajatele (4. aprill 2020)

millist tajukorralduse põhimõtet on siin näidatud

Ehkki poliitikate puhul tehakse tõenäoliselt väheseid A / B-teste, et näha, milline neist kõige paremini töötab, on erinevad riigid ja riikide erinevad jurisdiktsioonid kasutanud erinevaid lähenemisviise, mis võivad olla peaaegu sama valgustavad. Nii kohalikud omavalitsused kui ka meditsiinitöötajad kogu maailmas tegelevad pidevalt oma lähenemisviisiga sellele haigusele, tuginedes nii oma patsientide tagasisidele kui ka avaldatud uuringutele, kuidas teised patsiendid teatud ravile reageerisid.

5. etapp: uuesti kalibreerimine

See on etapp, kus kumm kohtub teega. Olete tuvastanud oma KPI-d, mõõtnud neid võrreldes prognoosiga, tuvastanud need, mis on välja lülitatud, täpsustanud neid aluseks olevaid eeldusi ja katsetanud teatud hüpoteese nende parandamiseks.

Valitsused üle kogu maailma on ümber kalibreerimisel. Enamik viivad ellu plaane järk-järgulise normaalse seisundi taastamiseks, mille taga on leviku määra, haigla- ja testimisvõime ning üldise üldise valmisoleku edusammud. Võite kihla vedada, et tulemusi jälgitakse tähelepanelikult.

Nii ettevõtluses kui ka rahvatervises on see etapp otsustamise aeg - vali tee ja mine edasi. Ärge arvestage ainult edu tasuvust, vaid ka ebaõnnestumise tõenäosust ja maksumust aja ja ressursside osas. Tehke kindlaks edukuse mõõdikud ja kui eeldate, et näete tulemusi, avaldage. Kui teie valitud tee nõuab protsesside olulist muutmist, määrake omandiõigus. See valmistab teid ette viimaseks ja kõige olulisemaks etapiks ...

6. etapp: minge tagasi 2. sammu juurde

6. etappi pole - ärge minge Go-st mööda, minge lihtsalt otse tagasi 2. etappi. Iga edukas ettevõte maailmas tuvastab, mõõdab, nokib ja kalibreerib oma eeldusi regulaarselt. Tegevjuhid peaksid kohtuma oma finantsmeeskondadega vähemalt kord kvartalis, et üle vaadata kõik ettevõtte KPI-d ja seada esikohale, mida tuleb parandada. Loovate lahendusteni tuleks jõuda meeskonnana, kuid lõplik vastutus tuleks panna vastavatele ärijuhtidele. Need juhid peaksid looma kultuuri, mis võimaldab pidevalt tuvastada, mõõta, nokitseda, ümber kalibreerida ja lõpuks edasi töötada.

Põhitõdede mõistmine

Mis on hea finantsmudel?

Hea finantsmudel luuakse iteratiivse ja koostööprotsessi kaudu, mis algab iga eelduse kahtluse alla seadmisega.