Kokkuvõte
Raha kogumise konsultandid on eraisikud, kes aitavad ettevõtetel, tavaliselt alustavatel või kasvuettevõtetel, väliskapitali kaasata- Töö hõlmab tavaliselt tagatiste või investorite turundusmaterjalide väljatöötamist, näiteks investorite tekid, äriplaan ja / või paigutusmemorandum, finantsprognoosid ja mudelid jne.
- Ei ole ebatavaline, kui korjanduskonsultant aitab juhtkonnal strateegiat sõnastada ja teatud äriarendusalgatustega abistada, et muuta ettevõte potentsiaalsete investorite jaoks veenvamaks.
- Samuti on konsultantidel sageli ülesandeks määratleda potentsiaalne investorite universum, esialgne investorite laienemine ja järelmeetmete haldamine, tähtaegade ülevaatus ja lõplike tehingutingimuste dokumenteerimine.
- Konsultandile hüvitatakse tavaliselt sularahas teatud aja jooksul (tunnis, päevas, nädalas, kuus jne). Hüvitis võib hõlmata teatavaid baaskünniseid, sõltumata tegelikust ajakohustusest. Mõisted on määratletud töölevõtmise alguses ja sõnastatud lepingus.
- Kui mõisted „maakler” ja „edasimüüja” on sageli koondatud kokku kui „maakler-vahendajad”, on mõlemal oma juriidiline määratlus, mis on määratletud 1934. aasta väärtpaberibörsi seaduses. Ajalooliselt ilmnesid, et finantsteenuste pakkujad tegutsevad mõlemad maaklerid ja edasimüüjad, mistõttu on need kaks ühendatud maakleri-vahendaja numbriga.
- Nii maaklerid kui ka vahendajad peavad registreerima end SEC-is ja liituma FINRAga, isereguleeruva organisatsiooniga, mis haldab väärtpaberitöötajate litsentsimist. Litsentsieksamid sooritanud isikud võivad seaduslikult saada väärtpaberite müügiga seotud tehingute eest hüvitist ja seetõttu saavad nad seaduslikult hüvitist, kui tehing edukalt lõpeb (st edukustasu kaudu).
- Kui intuitiivselt näivad need mõisted kehtivat börsil noteeritud ettevõtete suhtes, siis USA väärtpaberiseadused on pädevad müüma väärtpabereid eraettevõtete poolt eraprotsesside kaudu. Seetõttu reguleerib erakapitali kaasamist ka SEC ning selliste tehingute tegijad peavad olema nõuetekohase tegevusloaga ja registreeritud.
- BD-de tasustamine hõlmab sageli kinnipeetavaid. Säilitajate suurus ja sagedus ei ole ühtne ning see hõlmab märkimisväärseid läbirääkimisi kliendi ja teenuse pakkuja vahel. BD hüvitise teine põhijoon on edukustasu. Sellised tasud on erinevad ja neid väljendatakse tavaliselt protsendina rahastamise kogutulust. Pole haruldane, kui edukustasu kaasab ettevõttesse omakapitali.
- Mõlemad tegutsevad kliendi nimel agentidena, kuna esindavad klienti suheldes investoritega. Agentid ei saa aga kliendi nimel otsuseid langetada, mis tähendab, et konsultandid ja BD-d saavad küll tehingutingimustes läbi rääkida, kuid ei saa nendega ametlikult nõustuda.
- Nii konsultante kui ka BD-sid võib sageli juhtida omakasu teenida töövõtust võimalikult palju raha. See võib tähendada konsultatsioonisuhte pikendamist kauem, kui seda tegelikult vaja on, või tehingu sõlmimist olenemata sellest, kas see on parim tehing. Mõlemad töötavad tõenäoliselt korraga mitme töös. Lõpuks ei tööta konsultandid ega BD-d ettevõttega pikaajalises kooskõlas.
- Peamine erinevus on saadaolevad ressursid. Raha kogumise konsultant on kõige sagedamini ühe inimese näitus. Maakler-vahendaja on tavaliselt organisatsioon, millel on laiem asjatundlikkus mitmes valdkonnas. Konsultant teeb suure tõenäosusega selle töö ise, samas kui BD-de puhul pole tavapärane, et rohkematest noorematest meeskonnaliikmetest saavad tehingu peamised kontaktid ja juhid. Kõige silmatorkavam erinevus on hüvitis. Konsultantidele ei saa õiguslikult edukuse eest hüvitist maksta, samas kui BD-d saavad (ja enamik eelistab seda comp-struktuuri, kuna see võimaldab neil kehtestada kõrgemaid tasusid).
- Raha kogumise konsultandi palkamine tähendab võimalust valida väga kõrgelt kohandatud oskuste komplekt. Pealegi tähendab konsultandiga töötamine otsest suhtlemist kõrgema taseme talentidega.
- Muud konsultantide eelised hõlmavad kulude läbipaistvust ja nende poolt lauale toodud ressursside kõikjalikkust. Kulud on reaalajas üsna nähtavad - neid piirab tundide arv (või mõni muu töömõõt) ja need kipuvad olema absoluutarvestuses dollarites madalamad kui edukustasud. Väiksemad kliendid saavad toetuda rahakogumise konsultantidele kui paindlikule inimressurssile, mis aitab korjandusega mitteseotud ülesannetes.
- Korjanduskonsultandiga töötamise sisukate puuduste hulgas on ka sularahakulu. Konsultandid on tavapäraste töötajatega võrreldes kallid palgad (isegi 3x kallimad). Ka sularahas maksed ei ole edukusega seotud ja konsultandi ebaõnnestumisel raha tagasi ei maksta.
- Teine puudus on seotud ebaproduktiivse pardaleminekuajaga. Iga konsultant peab investeerima aega ettevõtte ajaloo, kultuuri ja juhtimisstiili tundmaõppimiseks. Ja ettevõte peab kandma selle vähem kui viljaka töövõtuperioodi kulud.
- Lõpuks on paljudel juhtudel suhe konsultandiga välistamatu. Seetõttu pole haruldane, kui konsultant teenindab teisi kliente. Konsultandi pühendumust võib olla raske täita.
- Enamik maakler-vahendusfirmasid on üsna suured toimingud. Isegi väikestel BD-del on tavaliselt mitu spetsialisti. See võib olla märkimisväärne eelis, kuna lauale toodud kogemuste laius ja sügavus on suhteliselt suured. Pealegi võib BD tugev maine kapitali suurendamisele usaldusväärsust lisada.
- BD-ga töötades võib ettevõte mõistlikult eeldada laiemat investorite ulatust. Kaks või kolm tehingumeeskonna inimest võivad ühe ajavahemiku jooksul jõuda rohkemate investoritega võrreldes ühe korjanduse konsultandiga. Veelgi enam, kuna BD-d hoiavad regulaarset kontakti investoritega mitme tehingu korral, võivad nad kõned kiiremini tagasi saada ja investorid otse-eetrisse viia (võrreldes kõnepostiga). Rahakogumiskonsultandid, kes töötavad vaid mõne tehingu korral aastas, ei oma tõenäoliselt investorite suhtes sellist mõju.
- Institutsionaalsed BD-d on aga enda turundamisel üsna keerukad. Nad kipuvad valdama keerulisi tulemusi ja liigatabeli statistikat, et ennast positiivsemas valguses näidata. Veelgi enam, BD-d võivad klientide müümisel tugineda üksikutele staaresinejatele, kuid hukkamine on delegeeritud noorematele professionaalidele.
- Maakler-edasimüüjaga töötamise teine negatiivne külg on sageli paindlikkuse puudumine turunduse ja / või kasutatavate tehingustruktuuride osas, kuigi nad võivad väita, et nende lahendused on kohandatud iga kliendi individuaalsetele oludele. BD ärimudel põhineb voogudel - mida rohkem tehinguid teostatakse, seda rohkem teenitakse teenustasusid.
- BD-de töövõtukirjades on sageli klausleid, mis annaksid maakler-vahendajatele kaudselt sisulise sõnaõiguse rahastamisstruktuuri valiku üle. Nende hulka kuuluvad ainuõigusklauslid, sabad ja ROFR-id. Üldiselt on BD-dega töötamine kallis. Lisaks hoidjale võivad sularaha ja omakapitali edukustasud, sabad ja ROFRid siduda kliendi pangandussuhetega ka järgmistel aastatel.
Valdav enamik alustavatest ettevõtetest ja varajases staadiumis tegutsevatest ettevõtetest seisab silmitsi paratamatusega kapitali kogumine , mis tähendab sageli abi saamiseks pöördumist väliste spetsialistide poole. Kõige tavalisemad arved, mis on seotud korjanduse nõuannete / abiga, on korjanduse konsultandid ja vahendajad. Nendel kahel joonisel on palju sarnasusi, kuid ka mõningaid olulisi erinevusi ning sellisena on idufirmade asutajatel oluline mõista, mis need erinevused on ja millistes olukordades kumbki neist sobib. Selleks pakub see postitus konteksti ja uurib mõlema teenusepakkujaga töötamise erinevaid funktsioone. Samuti vaadatakse üle mõlemaga töötamise plussid ja miinused ning vaadatakse üle mõned õnnestumised ja ebaõnnestumised reaalses elus, kus ühte tüüpi teenusepakkujad töötasid paremini kui teised.
Rahakogumiskonsultandid vs maaklerid: mõisted ja kontekst
Raha kogumise konsultandid
N.B. Google'i otsing 'rahakogumisnõustaja' annab tavaliselt tulemusi, mis on seotud raha kogumisega poliitiliste, mittetulunduslike või haridusasutuste jaoks või mis on seotud sageli annetustega. Selle postituse eesmärgil keskendume rahakogumise konsultantidele, kes tegelevad projektidega, kus kapitali annetajad panustavad rahalise tulu ootuses. On ka konsultatsiooniorganisatsioone (nt McKinsey, Bain, BCG jne), mis võivad mõnikord läbi viia kapitali kaasamise kampaaniaid. See postitus räägib aga üksikutest (sageli vabakutselistest) konsultantidest.
Raha kogumise konsultandi määratlus on lihtne: inimene, kelle eesmärk on koguda ettevõttele raha. Töö maht hõlmab tavaliselt tagatiste või investorite turundusmaterjalide väljatöötamist. Nende hulka kuuluvad sellised dokumendid nagu teaser või lühikokkuvõte, äriplaan ja / või paigutusmemorandum ning juhtkonna esitlus (muu hulgas pigi tekk ). Muude tulemuste hulka kuuluvad finantsprognoosid, mudelid ja hindamisanalüüsid. Tööde hulka kuuluvad sageli ka andmeruumi korraldamine ja haldamine. Ei ole ebatavaline, kui korjanduskonsultant aitab juhtkonnal strateegiat sõnastada ja teatud äriarendusalgatustega abistada, et muuta ettevõte potentsiaalsete investorite jaoks veenvamaks. Samuti on konsultantidel sageli ülesandeks määratleda potentsiaalne investorite universum, esialgne investorite laienemine ja järelmeetmete haldamine, tähtajaliste andmete ülevaatus ja lõplike tehingutingimuste dokumenteerimine.
Vaatamata ülaltoodule on konsultant lõpuks ainult soovitab juhtkond ja seetõttu langeb asutajate või juhtkonna ülesanne juhtida kapitali kaasamise protsessi eduka lõpuleviimise suunas.
Tavaliselt hüvitatakse konsultandile sularaha tema töö eest teatud aja jooksul, olgu see siis tund, päev, nädal või kuu. Hüvitis võib hõlmata teatavaid baaskünniseid, sõltumata tegelikust ajakohustusest. Mõisted on määratletud töölevõtmise alguses ja sõnastatud lepingus. Tunnitasud erinevad konsultantide lõikes sõltuvalt nende kogemustest, senistest kogemustest, üldisest kättesaadavusest ja asukohast. Tunnitasud võivad varieeruda alates 30 dollarist tunnis kuni 150 dollarini tunnis. Nädala või kuu määrad on sageli seotud tunnihindadega, kehtestades minimaalse tundide arvu. Näiteks 150 dollari tunnitasu konsultandi nädalamäär on 6000 dollarit (150 dollarit x 40 tundi) ja igakuiselt 24 000 dollarit (6000 dollarit x 4 nädalat). Igakuised kõrgeimad individuaalse nõustamise määrad on umbes 50 000 dollarit. On üsna ebatavaline, et ettevõtted maksavad oma konsultantidele preemiaid, välja arvatud juhul, kui nad soovivad neid motiveerida konkreetseid vahe-eesmärke täitma ja täitma, ehkki konsultandi hüvitise sidumine teatud eduga seotud sündmustega võib olla ebaseaduslik (vt allpool maaklerite ja vahendajate jaotist).
Maakler-vahendajad
Maakler-edasimüüja määratlus võib juriidilistes tehnilistes aspektides olla veidi keeruline ja nüansirikas. Kui mõisted „maakler” ja „edasimüüja” on sageli koondatud kokku kui „maakler-vahendajad”, on mõlemal oma juriidiline määratlus, mis on 1934. aasta väärtpaberibörsi seadus . Väärtpaberi- ja börsikomisjon (SEC) aitab tehke vahet selge:
[Maakler on] isik, kes tegeleb väärtpaberitega teiste arvel tehingute tegemisega.
Kuigi
[Vahendaja on] isik, kes tegeleb väärtpaberite ostmise ja müümisega oma arvel, maakleri kaudu või muul viisil.
kuidas koostada tarkvaraprojekti
Nii maaklerid kui ka edasimüüjad peavad registreerima SEC-s ja liituma FINRA , isereguleeruv organisatsioon, mis haldab väärtpaberitöötajate litsentsimist. Ajalooliselt hakkasid finantsteenuste pakkujad tegutsema mõlema maaklerina ja edasimüüjad, mistõttu on need kaks ühendatud vahendaja-vahendaja või BD-ga. Isikud, kes sooritavad litsentseerimiskatsed (tuntud kui „registreeritud esindajad“) ja säilitavad sideme registreeritud maakler-vahendajatega, saavad seaduslikult hüvitist väärtpaberite müügiga seotud tehingute eest ja seetõttu saavad nad seaduslikult hüvitist, kui tehing edukalt lõpeb (st edukustasu).
Kui intuitiivselt näivad need mõisted kehtivat börsil noteeritud ettevõtete suhtes, siis USA väärtpaberiseadused on pädevad müüma väärtpabereid eraõiguslike idufirmade kaudu eraprotsesside kaudu (kui pole täidetud teatud erandeid). Seetõttu reguleerib erakapitali kaasamist ka SEC ning selliseid tehinguid teostavatel isikutel peab olema nõuetekohane litsents ja registreerimine.
2017. aastal seal olid 630 132 registreeritud esindajat, kes on seotud 3726 BD ettevõttega Ameerika Ühendriikides. Maaklermaakleriteks võivad olla suured, väga keerukad väärtpaberifirmad nagu Fidelity, Charles Schwab või TD Ameritrade, või täisteenust pakkuvad investeerimispangad, näiteks Goldman Sachs, JP Morgan või Morgan Stanley. Kuid need võivad olla ka väiksemad piirkondlikud ettevõtted, kus töötab vaid mõni töötaja.
BD kohustuste ulatus on väga sarnane sellega, mida korjanduskonsultant idufirma jaoks pakub. Väärtpaberite müügi protsess on sisuliselt kapitali kaasamise protsess ja seetõttu aitavad BD-d ettevõtetel nõuetekohase turunduse ja hoolsuskohustuse materjalide ettevalmistamisel.
Suur erinevus BD-de ja raha kogumise konsultantide vahel hõlmab hüvitist. BD-de eest makstav tasu hõlmab sageli: kinnihoidjad . Hoidjate suurus ja hoidjate sagedus ei ole ühetaoline ning see hõlmab märkimisväärseid läbirääkimisi kliendi ja teenuse pakkujate vahel. Kuigi BD-d võivad väita, et hoidjad on selleks, et katta oma püsikulud tehingu sooritamiseks kuluva aja jooksul, võivad nad hoidjast loobuda, kui nad leiavad, et klient on piisavalt soovitav või usuvad, et saavad tehingu kiiresti sõlmida. Olen näinud kinnitajaid varases staadiumis ja kasvuettevõtted kulgema 10 000 dollarilt 150 000 dollarini ja olge ühekordne makse töövõtukirja allkirjastamisel või igakuisel juhtumil kapitali suurendamise loovutamise ajaks. Kõrgete hoidjatega arvestatakse tavaliselt edukustasu (vt allpool).
BD hüvitise põhijooneks on a edukustasu . Sellised tasud on erinevad ja neid väljendatakse tavaliselt protsendina rahastamise kogutulust. Pole haruldane, kui edukustasu kaasab ettevõttesse omakapitali. Edukustasud arvutatakse tasu määrana, mis korrutatakse kapitali suurendamise tuluga enne mis tahes kulusid. Näiteks 5% suurune edukustasu 5 000 000 000 dollari suuruse tõusu korral toob BD-le kaasa 250 000 dollari suuruse edukustasu. Edukustasu määr võib varieeruda madalast ühekohalisest protsendipunktist madalate teismelisteni. Pakkumiste kogumaht ja sihtotstarbeline hüvitise summa mängivad määrade määramisel võtmerolli. Enamik BD-sid on suunatud tehingu koguhüvitiseks vähemalt 250 000–3 000 000 dollarit ja sihivad mitu miljonit suhte kestuse jooksul, mis võib hõlmata mitut kapitali suurendamist, ühinemis- ja ühinemislepingut või nõustamist. Olen näinud palju edukustasu määrasid raha kogumise töös vahemikus 4% kuni 8%.
Lõpuks on võrrandi osa ka kapitali suurendamise omakapitali hüvitamine. Hinnad on tavaliselt samad või veidi madalamad kui sularaha edukustasu, kuid vaevalt see rusikareegel on. Selline hüvitis on vormistatud garantiidena (optsioonid ettevõtte väärtpaberite ostmiseks umbes viie aasta jooksul samadel tingimustel või väikese ülekursiga, nagu tehingus pakuti). Näiteks kui ettevõte müüb pakkumises 100 000 aktsiat ja BD-l on 5% -line order, väljastatakse BD-le 5000 warrantit, kui warrantid on rahasisene kui BD valib võimlemise.
Rahakogumiskonsultantide ja maaklerite vahendajate sarnasused ja erinevused
Raha kogumise konsultantide ja BD-de vahel on ilmne sarnasus. Näiteks tegutsevad mõlemad kliendi nimel agentidena, kuna nad esindavad investoritega suhtlemisel klienti või on selle nägu. Agentid ei tee tavaliselt otsuseid kliendi nimel, mis tähendab, et raha kogumise kontekstis saavad nii konsultant kui ka BD pidada tehingutingimuste üle läbirääkimisi, kuid nad ei saa tingimustega nõustuda ilma kliendi nõuetekohase loata. Samamoodi ei kanna agendid tavapäraselt vastutust oma tegevuse eest kliendi nimel töölevõtmise ajal. Lõpuks, erinevalt juristidest (kelle esindus on kvalifitseeritud universaalseks) ei ole konsultandid ja maaklerid võlgu usalduskohustus kliendile. See tähendab, et agentide tegevust ei pea tingimata juhtima kliendi parimad huvid.
Eeltoodu tulemusena võib nii konsultante kui ka BD-sid sageli juhtida omakasu teenida kliendiga suhtlemisel võimalikult palju raha. See võib tähendada konsultatsioonisuhte pikendamist kauem, kui seda tegelikult vaja on, või tehingu sõlmimist olenemata sellest, kas see on parim tehing. Nii konsultandid kui ka maakler-edasimüüjad jätkavad tõenäoliselt tööd paljude töösuhete ja korraga paljude klientidega (kuigi see on vähem tõenäoline individuaalse konsultandi puhul). Viimane ja tõenäoliselt kõige olulisem sarnasus on see, et ei konsultandid ega BD-d ei tööta ettevõttega pikaajalises kooskõlas.
Erinevused konsultandi ja vahendaja vahel on siiski märkimisväärsed. Peamine erinevus on saadaolevad ressursid. Individuaalne konsultant, nagu nimigi ütleb, on kõige sagedamini ühe inimese näitus. Maakler-edasimüüja on tavaliselt organisatsioon, mis toob lauale meeskonna inimesi, laiema asjatundlikkuse mitmel teemal ja suurema teadmise turust nii finants- kui ka strateegiliste investorite seisukohast.
Teine oluline erinevus on see, kes tegelikult tööd teeb. Konsultant teeb seda tööd tõenäoliselt isiklikult ja seetõttu saab klient nii vanemaealise suhtluse kui ka konsultandi esinduse. BD-de puhul pole tavapärane, et rohkematest noorematest meeskonnaliikmetest saavad tehingu peamised kontaktid ja juhid. See pole universaalne ja kui BD suurus on väike, võib vanemast pankurist astumine madalamale olla väiksem.
graafilise disaini põhimõtted ja elemendid
Kõige silmatorkavam erinevus, mida me eespool puudutasime, on hüvitis. Konsultantidele ei saa õiguslikult edukuse eest hüvitist maksta. Vastasel juhul loob see riski, et isegi edukalt lõpetatud tehingu võib SEC tühistada ja rahastamine investoritele tagastada. BD-sid saab hüvitada edukustasu alusel ja enamik eelistab seda ärimudelit, kuna see võimaldab neil käsutada kõrgemaid tasusid.
Rahakogumisnõustajate ja maaklerite palgamise plussid ja miinused
Korjanduse konsultantide palkamise plussid ja miinused
Rahakogumiskonsultandi palkamise üks eelis on see, et ettevõte saab valida väga kohandatud oskuste kogumi. Ehkki selle leidmine võib olla raskem, saavad kliendid värvata spetsialiste just selle eesmärgi nimel, mida nad soovivad saavutada. Näiteks palkas mu endine klient mind nende ajutiseks finantsjuhiks, kuna nad vajasid pöördühendusi ja järgnevat kapitali kaasamise kogemust - kombinatsiooni tehingutest, millega töötasin veel vähemalt kolmel korral.
Konsultandiga töötamise eeliseks on ka see, et nad töötavad otse kõrgema juhtkonnaga ja arvatavasti suudavad ise kogenud juhina pakkuda kvaliteetset nõu, mida suudaksid pakkuda ainult kõrgema astme spetsialistid. Mitu aastat tagasi pidasin nõu ühe geneeriliste bioloogiliste ravimite (ka 'biosimilaarid') pürgijaga, kes soovis uue insuliini tootmise rajamiseks kümneid miljoneid dollareid. Nende strateegia oli jätkata FDA heakskiitu ja tehaste rahastamist samaaegselt, et kiirendada turule jõudmist. Soovitasin järkjärgulist lähenemisviisi: kohtuge kõigepealt FDA-ga, et kinnitada heakskiitmise tee, koguda FDA heakskiidu jaoks omakapitali ja seejärel otsida tootmisettevõttele vähem / lahjendamatut rahastamist. Selline strateegia oleks nende turule jõudmisele lisanud kuus kuni üheksa kuud, kuid oleks vältinud teadusliku asutaja massilist lahjendamist.
Muud konsultantide eelised hõlmavad nende lauale toodud ressursside kulusid ja üldlevinust. Kulud on reaalajas üsna nähtavad, neid piirab tundide arv (või mõni muu töömõõt) ja need on absoluut dollarites absoluutarvestuses madalamad kui edukustasud. Väiksemad kliendid saavad toetuda rahakogumise konsultantidele kui paindlikule inimressurssile, mis aitab korjandusega mitteseotud ülesannetes. Neid saab kiiresti pardale võtta ja eraldada saab kiiresti, ilma et olulised nöörid oleksid kinnitatud (vt allpool olevat ROFR-i). Järgmise rahastamisvooru jaoks võib ettevõte palgata sama konsultandi või valida teise. Pealegi võimaldab konsultatsioonitöö adaptiivne olemus ettevõttel sageli täiendavate oskustega komplekteerida korraga mitu töövõtjat. Näiteks pidasin üks kord nõu veretoodete ettevõttes, mis lasi mul töötada inglite ja varajase riskikapitali rahastamise kindlustamisel, samal ajal kui teine konsultant töötas paralleelselt toetuste rahastamise tagamise nimel.
kuidas kujundada vestlusrobot
Korjanduskonsultandiga töötamise sisukate puuduste hulgas on ka sularahakulu. Konsultandid on tavapäraste töötajatega võrreldes kallid palgad, kuna nende hinnad on sageli kliendi vaheliste tööperioodide ajal hinnad, mis muudavad nad koguni 3x nii kalliks kui osalise tööajaga või täiskohaga töötajad. Konsultantidele tehtud sularahamaksed ei taga, et need toovad kaasa kapitali, ega tagastata, kui konsultant ebaõnnestub.
Teine puudus on seotud ebaproduktiivse pardaleminekuajaga. Iga konsultant peab investeerima aega ettevõtte ajaloo, kultuuri ja juhtimisstiili tundmaõppimiseks. Ja ettevõte peab kandma selle vähem kui viljaka töövõtuperioodi kulud. Konsulteerisin Kanada tervishoiu IT-ettevõttega, kes otsustas kapitali suurendamiseks palgata korraga kolm erinevat konsultanti. Kuu aega töölevõtmise ajal saatis üks konsultant siiski tegevjuhile hoolsusküsimusi ja pidi veel investori kõnet tegema. On selge, et see konsultant ei olnud hea kultuuriline sobivus, kelle töösuhe lõpetati viiendal nädalal, kuid ettevõte pidi maksma tema arveldatavad tunnid. See risk on seotud ka uuesti töölevõtmisega - järgmine kord, kui ettevõte vajab konsultanti, ei pruugi see enam saadaval olla, mis tähendab, et klient peab maksma teise konsultandi õppimiskõvera eest.
Lisaks ülaltoodule ei tohi stiimuleid joondada, välja arvatud juhul, kui on kehtestatud selgesõnaline „eduga seotud” stiimul, mida ei pruugi lepinguliselt dokumenteerida (vastasel juhul võib SEC tõlgendada seda kui „edukustasu”). Tunni- / kinnisvarakonsultandid ei pruugi olla motiveeritud tehingut kiiresti sõlmima.
Lõpuks on paljudel juhtudel suhe konsultandiga välistamatu. Seetõttu pole haruldane, kui konsultant teenindab teisi kliente. Konsultandi pühendumust võib olla raske täita.
Maaklerite vahendajate palkamise plussid ja miinused
Enamik maakler-vahendusfirmasid on üsna suured toimingud. Isegi väikestel BD-del on tavaliselt mitu spetsialisti. Näiteks kui töötasin Coweni omakapitali erakapitali investeerimisrühmas, võis diilimeeskond jõuda seitsme inimeseni mitmest toote- ja tööstuse meeskonnast. See võib olla märkimisväärne eelis, kuna lauale toodud kogemuste laius ja sügavus on suhteliselt suured. BD meeskonna suurus tähendab tavaliselt, et tugipersonal võib olla kättesaadav aeganõudvate, töömahukate ja muidu kulukate ülesannete lahendamiseks, näiteks tööstuse uuringud või peene graafikaga juhtimisettekannete koostamine.
BD tugev maine võib ettevõttele kasuks tulla, sest see suurendab kapitali suurendamise usaldusväärsust. Reguleerivad asutused nõuavad, et maakler-edasimüüjad viiksid enne kliendi ülevõtmist läbi teatud hulga hoolsuskohustusi. Seega saadab kapitali kaasamise kaasamine investorite kogukonnale kaudse sõnumi, et BD on teinud oma kodutöö (nt on tehnoloogiat survestanud, valideerinud praeguseid või tulevasi kliendisuhteid, testinud turgu jne), et kinnitada, et ettevõttel on elujõuline edu võimalus.
BD-ga töötades võib ettevõte mõistlikult eeldada laiemat investorite ulatust. Lihtne algebra - kaks või kolm tehingumeeskonna inimest võivad ühe ajavahemiku jooksul jõuda rohkemate investoriteni, võrreldes ühe rahakogumisnõustajaga. Veelgi enam, kuna BD-de helistajad hoiavad regulaarset kontakti investoritega mitme tehingu korral, võivad nad kõned kiiremini tagasi saada ja investorid otse-eetrisse viia (vs kõnepost). Ehkki investoritele on keeruline väärtust omistada, teavad investorid, et BD-d pakuvad tehingute voogu ja teevad koostööd, et hoida uute võimaluste kanal avatud. Kord ajutise finantsjuhi ametis olles palusin, et meie investeerimispankur mängiks quid-pro-quo kaarti ja paluksin investoritel suurendada tehingus pandud dollari summat - finantseerimise suurus kasvas 2,3 miljoni dollari võrra tulemus. Ma lootsin, et investorid reageerivad positiivselt, oodates soodsamat kohtlemist BD-de järgmise 'kuuma' tehingu korral. Raha kogumise konsultantidel, kes töötavad vaid mõne tehingu korral aastas, ei ole tõenäoliselt sellist mõju investorite üle.
BD-dega töötamise viimane eelis on see, et töövõtu olemuse ja sellega seotud stringide tõttu võivad maakler-edasimüüjad teatud juhtudel kapitali kaasamise protsessi pikaajaliselt vaadata ja aidata ettevõttel kapitali koguda faasides: väike summa praegu (et aidata ettevõttel jõuda järgmise väärtuse loomise verstapostini) ja suurem summa mitme kuuga (loodetakse kõrgemale hindamisele).
Maakler-edasimüüjatega töötamine ei ole ilma varjukülgedeta. Institutsionaalsed BD-d on ise turundamisel üsna keerukad. Nad kipuvad valdama keerulisi tulemusi ja liigatabeli statistikat, et ennast positiivsemas valguses näidata. Kliendid peavad hoolikalt jälgima müügitehnikat ja püüdma fassaadi kaudu meeskonna sobivust välja selgitada ja selle kvaliteeti hinnata.
BD-d võivad klientide müümiseks tugineda üksikutele staaresinejatele kui 'põhimeeskonna' liikmetele, kuid hukkamine on delegeeritud noorematele professionaalidele. Töötasin kunagi varajases staadiumis naiste meditsiinilise meditsiiniseadmete ettevõtte korjanduskonsultandina ja tegevjuht kurtis, et: „Vanempankurid olid seotud ettevõtte kindlustamisega, kuid kui olin allkirjastanud töövõtukirja, pidin tegema koostööd analüütikuga, kes oli vaevalt 12 kuud ülikoolist väljas. '
Maakler-edasimüüjaga töötamise teine negatiivne külg on sageli paindlikkuse puudumine turunduses ja / või kasutatavates tehingustruktuurides, kuigi nad võivad väita, et nende lahendused on kohandatud iga kliendi individuaalsetele oludele. BD ärimudel põhineb voogudel - mida rohkem tehinguid täidetakse, seda rohkem teenitakse teenustasusid. Kohandamine ja kohandamine nõuab tavaliselt investoritelt aega, energiat ja visadust ning sageli on see vastuolus alumise reaga.
BD-de töövõtukirjades on sageli klausleid, mis annaksid maakler-vahendajatele kaudselt sisulise sõnaõiguse rahastamisstruktuuri valiku üle. Nende hulka kuuluvad ainuõigusklauslid (volitus, et ainult üks esindaja esindab klienti), sabad (ajavahemik pärast töövõtukirja lõppemist, mis tagab, et BD saab finantseerimistulult tasu, isegi kui nad ei osalenud rahastamise korraldamisel) ja ROFR-id (ostueesõigus esindada klienti järgmisel finantseerimis-, nõustamis- või ühinemis- ja omandamistehingul). Töötades immunoteraapiaettevõtte ajutise finantsjuhina pidasin läbirääkimisi ühe investeerimispangaga, kelle allkirjastruktuur oli vahetusvõlg warrantidega. Jätkasin nõudmist, et me ei anna neile saba ja ROFR-i, kui need toovad meile mõne muu tehingustruktuuri peale aktsia. Nad kõndisid kihlusest eemale.
BD-dega töötamine on kallis. Lisaks hoidjale võivad sularaha ja omakapitali edukustasud, sabad ja ROFRid siduda kliendi pangandussuhetega ka järgmistel aastatel. Võib väita, et hüvitise edupõhisus tasakaalustab kõrgemaid kulusid, kuid selle argumendi teine külg on see, et edukustasu innustab BD-d kiirustama tehingu sõlmimist versus kliendi jaoks parimate tingimuste saamine. Enamasti on need terminid kallid.
Lõpuks, kuid mitte vähem oluline, võivad mõnes olukorras BD-d tõepoolest takistada ettevõtet tehingu sõlmimisel. Intervjueerisin hiljuti tervishoiukindlustuse kolmanda osapoole töötleja finantsvahendaja ajutist rolli. Nende investeerimisfondide investor nõustus uues rahastamisvoorus ankruna tegutsema, kuid nõudsid juhtkonnalt investeerimispankade vältimist. Nad ei vaadanud soodsalt sisukat tulu (7–10%), mis läks uksest välja, et maksta pankuritele. Teatud maakler-edasimüüjatel on investorite seas vähem kui tähe maine (nt põhjakalurid) ja see võib juba iseenesest investorite kogukonnale negatiivse sõnumi saata
äriintellekt ja tehisintellekt
Järeldus
Rahakogumisnõustaja ja BD vahel võib valikut juhtida mitmesugused objektiivsed ja subjektiivsed tegurid ning juhtkond ja ettevõtte juhatus peavad tegema otsuse nende käsutuses oleva puuduliku teabe põhjal. Lühiajalisi tagajärgi tuleks kaaluda võrreldes pikemaajaliste tagajärgedega, sealhulgas ettevõtte võimalusega vahetada maaklerit-vahendajat. Sageli on aga ettevõtte staadium otsustamise peamine ajend, kusjuures varasema etapi ettevõtted valivad sageli individuaalsed rahakogumisnõustajad ja hilisemas etapis asuvad ettevõtted kalduvad traditsiooniliste maaklerite poole.
Põhitõdesid mõistes
Mis on raha kogumise konsultant?
Inimene, kelle lõppeesmärk on ettevõtte jaoks raha koguda. Töö hõlmab tavaliselt tagatiste või investorite turundusmaterjalide väljatöötamist. Muude tulemuste hulka kuuluvad finantsprognoosid, mudelid ja hindamisanalüüsid.
Mis on maakler-vahendaja?
Kui mõisted „maakler” ja „edasimüüja” on sageli koondatud, on mõlemal oma juriidiline määratlus. Maakler on igaüks, kes tegeleb väärtpaberitega tehingute tegemisega teiste arvel, edasimüüja aga igaüks, kes tegeleb väärtpaberite ostmise ja müümisega oma arvel, maakleri kaudu või muul viisil.
Mida tähendab olla maakler-vahendaja?
Kui maaklerid ja vahendajad on tehniliselt kaks eraldiseisvat numbrit, siis finantsteenuste pakkujad hakkasid tegutsema nii maaklerite kui ka vahendajatena, mistõttu on need kaks ühendatud maakleri-vahendaja näitajaks. Maakler-vahendajad aitavad ettevõtetel väärtpaberite müügi kaudu raha koguda.
