Minu eelmise riskikapitalifirma partner ütles mulle, et see on rahaline prognoosimine alustavate ettevõtete jaoks peaks algama granuleeritud tasemel. Makromajandusliku riskifondi taustast tulenevalt ei saanud ma alguses aru, mida see tähendab, kuna olin harjunud prognoosima trendide, korduvate tulude ja võrdlusaluste põhjal. Kuid need pole idufirmade jaoks enamasti saadaval. Sageli on isegi ebaselge, mis on sihtturg, rääkimata tulust, mida see suudab ära kasutada.
Kedagi on raske veenda milleski, mida seal pole. Asutajad magavad idee peal tavaliselt kuus või enam kuud, enne kui pöörduvad oma esimese investori poole. Selleks hetkeks oleks nad oma mõtetes simuleerinud enam kui tuhat erinevat stsenaariumi ja mudelit koos suure visiooniga, mida nad kümne aasta pärast saavutavad - ainult selleks, et pettuda, et investorid ei tee sama visiooni põhjal järeldusi. Nad unustavad sageli, et sama suure visioonini jõudmiseks peavad nad investoreid kinni hoidma sama teekonna kaudu, mille nad ise on läbinud, ehkki otsetee kaudu. Ainus viis selle saavutamiseks on faktide ja loogika abil.
Tõsi, investoritel pole aega esimesel kohtumisel liiga palju üksikasju vaadata. Sellepärast luuakse tehnika nende tähelepanu köitmiseks - alates lifti sammust, 15-minutilisest teaserist kuni tunnise esitluseni. Lõpuks peavad investorid plaani ikkagi uurima, et tagada asutaja visiooni tõesus ja aluseks olevad eeldused usutavad.
Finantsprognoos on nagu kaart, mis viib investorid lõppeesmärgini. Enamik prognoose ebaõnnestub, kuna need eeldavad automaatselt võimet haarata üks või mitu protsenti turust või 100-protsendiline igakuine kasvumäär ilma üksikasjalikult välja strateegiad ja eeldused, mis neid sinna viivad. Startupide finantsmudel peab olema loogiline ja usutav; see peab olema kooskõlas strateegiaga ja see peab olema detailne, puudumata samme punktidest A kuni Z.
Tulude üksikasjalikud finantsprognoosimise meetodid
Üksikasjalik finantsprognoos peaks algama tuludest, kuna see on tavaliselt kõige olulisem ja ebakindlam kirje prognoosimiseks. Sarnaselt ettevõttega peaks ka tuluprognoos algama klienti silmas pidades. Pärast sihtturu tuvastamist peab idufirma kindlaks määrama, kuidas ta kliente omandab. Allikaid on tavaliselt kolm: müük, turundus ja orgaaniline.
Müügimeeskond
Müügimeeskond on otsene kanal, mis teisendab kliendid klientideks. Müügi põhijuhtideks on müügimeeskonna suurus ja keskmine müük kuus. Keskmise müügi võiks jagada kvalifitseeritud müügivihjeteks kuus, müügivihjete müügi konversioonimääraks ja müügitsükli keskmiseks pikkuseks. Näiteks kui idufirmal oli kolmeliikmeline müügimeeskond, genereeriti kuus müüja kohta 100 kvalifitseeritud müügivihjet, müügivihjete müügi konversioonimäär 10 protsenti ja kahe kuu keskmine müügitsükkel, tekitaks käivitamisel 15 müüki a kuu (3 * 100 * 10% * 0,5). Mõne ärimudeli jaoks luuakse müügivihjed turunduse kaudu, mille tulemuseks on kaheastmeline omandamisprotsess.
Kaheastmelise omandamisprotsessi näide
valuutarisk on eelkõige risk, et:
Turundusstrateegia
Turundus ei sihi kliente nii täpselt kui müük, kuid on parem laiema publikuni jõudmiseks. Prognoosimine müük turundusest algab identifitseerimisega turundusstrateegiad (nt kliki eest maksmine, sotsiaalmeedia, otsepostitus, reklaamtahvlid, suunamised), igale strateegiale eraldatud eelarve ja iga strateegia soetamise hind (CPA). Paljude digitaalsete turundajate jaoks võib CPA-d väljendada ka tuhande (CPT või CPM) näitamise hinnaga, mis on korrutatud klikkimise määra (CTR) ja konversioonimääraga (CVR).
Näiteks kui idufirma kasutab kolme turundusstrateegiat - kliki eest maksmine, sotsiaalmeedia ja viited - CPA-ga vastavalt 50, 80 ja 100 dollarit ning eraldab igale strateegiale 10 000 dollarit, loodetakse eeldatavasti kokku klientide omandamine 212,5 (10 000/50 + 10 000/80 + 10 000/10). Sõltuvalt ärimudelist võivad need omandamised olla maksvad kliendid või müügivihjed; kui need on müügivihjed, lisatakse omandamised ülaltoodud müügivalemis loodud kvalifitseeritud müügivihjetele. Kui müügivihjed lisatakse müügimeeskonna loodud müügivihjete peale, on vaja kontrollida, kas müügimeeskonnal on piisavalt võimalusi nende täiendavate müügivihjete käsitsemiseks.
Juhtide genereerimise prognoosimine turunduskanalite kaudu
scala vs java 8 jõudlus
Orgaaniline müük
Kui müügi- ja turundusstrateegiates on toiminguid, mis tõmbavad kliente sisse, siis orgaaniline müük tuleneb tavaliselt sellest, et kliendid avastavad ettevõtte - kogemata või strateegiliselt planeerituna. Mahemüügi näited hõlmavad jalajälge, suusõnalist teavet, SEO-d ja turule kuulumist. Nende kanalite soetamiskulusid on endiselt võimalik arvutada, kuid ettevõttel pole tavaliselt erilist kontrolli, välja arvatud orgaanilise müügi taristu loomine. Orgaanilise müügi hindamiseks alustage riskipositsioonide arvu hindamisest, mis on korrutatud ümberarvestuskursiga. Suusõnaliselt võiks riskipositsioone hinnata praeguste aktiivsete klientide arvu, tõenäoliste suunamiste protsendi ja viite kohta katvuse põhjal.
Orgaanilise müügikonversiooni prognoosimine kanali järgi
Kliendi väärtus
Pärast müügiarvude prognoosimist tuleb järgmise sammuna arvutada keskmine tulu, mida iga klient toob, ehk kliendi eluea väärtus (LTV). LTV määramiseks hinnake keskmist ostuväärtust, kordusostude sagedust ja puhasuse määra (mis on 1 / kliendi eluiga). Kliendid jagunevad kolme kategooriasse: uued kliendid, korduvad kliendid ja kaotatud kliendid. Uute klientide ostude saamiseks korrutatakse prognoositud müük iga perioodi keskmise ostuväärtusega. Korduvad kliendid arvutatakse viimase perioodi aktiivsete klientidena, korrutatuna keskmise ostusagedusega (nt üks kord kuus või 0,5 korda kuus). Kaotatud kliendid arvutatakse korrutamiskiiruse korrutamisel eelmise perioodi uute ja aktiivsete klientide summaga. Uued kliendid + eelmise perioodi aktiivsed kliendid - kaotatud kliendid = selle perioodi aktiivsed kliendid.
Kliendi eluaegse väärtuse (LTV) arvutamise sammud
Ärimudeleid on sama palju kui ettevõtteid, nii et täpne võrrand ei pruugi kehtida iga käivitamise puhul. Siiski kehtib sama loogika iga ettevõtte kohta. Hea koht alustamiseks on kaardistada kliendi teekond ja uurida iga sammuga seotud strateegiat, kulusid ja tulusid. Realistlikuma, ehkki keerukama prognoosi saamiseks võtke arvesse ka konversioonide ja esialgsete turundus- või orgaaniliste riskipositsioonide vahelist mahajäämust.
Käivitage saadud tuluprognoos läbi a nuusutamise test (ei, mitte diafragma fluoroskoopia), et veenduda selle mõistlikkuses. See on tüüpiline ülalt-alla lähenemisviis, mis algab kogu turu suurusest ( TAM ) ja kitsendades seda kasutatavale turule (SAM). Ilmselt ei ole võime esimesel päeval hõivata 80 protsenti suurest turust mõistlik, hoolimata sellest, kui palju raha turundusele visatakse. Samuti ei tohiks müük ületada ettevõtte füüsilist võimekust, välja arvatud juhul, kui on näidatud võimsuse laiendamise võimalus.
Kulude üksikasjalikud finantsprognoosimise tehnikad
Kulude prognoosimine on tuludega võrreldes palju lihtsam. Maksumus peaks olema tulude funktsioon; see on kogu ressurss, mis on vajalik ettevõttel prognoositud tulu saamiseks ja jätkamiseks. Mõned kulud on otsesemad (nt COGS), teised võivad olla kaudsed (nt rent).
Müüdud kauba maksumus (COGS)
Esiteks alustage COGS-ist, mis on otseselt seotud ettevõtte toodete või teenuste tootmise, omandamise või tarnimisega. KOK võib olla muutuv või poolkindel kulu. Muutuvkulusid võiks seostada kogu müügi (nt tehingutasud) või klientidega (nt kontohaldurid). Poolkindlad kulud on lõdvalt seotud müügi või klientidega; need on kulud, mis piisavad teatud müügi - või klientide jaoks - kuid vajavad täiendamist pärast teatud mahtu (nt. serveriuuendus, et tulla toime suurema veebiliikluse või klienditeeninduse korduste arvuga).
Tegevuskulud
Teiseks määrake tegevuskulud. Laias laastus on peamised kategooriad müügi- ja turundus-, üld- ja halduskulud ning teadus- ja arenduskulud.
Müügi- ja turunduskulud peaks olema seotud müügi- ja turunduseelarve ning klientide omandamise strateegiaga, nagu on määratletud müügiprognoosis.
Üld - ja halduskulud on prognoositava suurusega ettevõtte toetamiseks vajalikud ettevõtte tegevuskulud. See on ettevõtetelt erinev, kuid mõned põhiküsimused on järgmised: Mis on personali vajadus? Kui palju on kontori üür ja sellega seotud kulud? Mida maksaks IT-infrastruktuur? Kui palju on kindlustus- ja kutsetasud? Kogenud raamatupidaja peaks saama neile küsimustele vastata.
Teadus- ja arendustegevuse kulud on uute teadmiste ja toodete avastamise kulud.
Kapitalikulud
Lõpuks määrake kindlaks ettevõtte jaoks vajalikud kapitalikulud. See mitte ainult ei mõjuta oluliselt rahavoogusid, vaid igal kapitalikulutusel on ka oma amortisatsioonimäär, mis mõjutab kasumit ja kahjumit.
küberturvalisus kolledži ülikoolilinnakutes
Enamikul alustavatel ettevõtetel pole finantseerimiskulusid, kuid kui on, siis tuleb need ka lisada.
Pärast ettevõtte kasumi ja kahjumi prognoosimist on rahavoogude aruanne ja bilanss lihtsad ekstrapolatsioonid koos mõne täiendava eeldusega. Finantsekspert suudaks ülaltoodud prognooside ja eelduste põhjal ekstrapoleerida kolme väite mudeli.
Kuigi granuleeritud prognoosimise tulemuseks on rohkem tundmatuid, võite olla kindlad, et ükski investor ei eelda, et idufirmad teaksid täpselt, mis neil on SERT , LTV või muud muutujad on. Tegelikult ei huvita enamikku investoreid tuluprognoosi täpsus; nad teavad, et ei oleks. Neid huvitab rohkem mõtlemisprotsess ja võime tuvastada tundmatud tundmatud, kui nad näitavad, kas asutajad on loogilised, pragmaatilised ja mõistavad oma äri. Meetodid nende tundmatute hindamiseks hõlmavad varasemate tulemuste analüüsimist, töölaua uuringute läbiviimist, börsil noteeritud ettevõtete prospektide / aastaaruannete sõelumist ning teiste sarnaste tööstusharude ettevõtete ja turundusagentuuridega vestlemist.
Millised on üksikasjaliku finantsprognoosi eelised?
Tulude ja kulude prognoos peaks idufirmade jaoks olema korduv protsess, et välja mõelda teostatav ärimudel. Hea finantsmudel aitab asutajatel teha oma tegevuse kohta põhilisi otsuseid ja määrata kindlaks rahastamisvajadused.
Põhjalik finantsprognoos ühtlustab investorite ja asutajate ootused. See nihutab arutelu saavutatavalt - subjektiivselt - strateegiale ja selle aluseks olevatele eeldustele. Kui investorid ja asutajad ei nõustu eeldusega, peavad nad seda lihtsalt andmetega või väikeste katsete (nt A / B testimine) abil tõestama. Selle aluseks olevad eeldused, eriti kõige tundlikumad, muutuvad ka juhtkonna meeskonna KPI-ks, et neil oleks selge, mida tuleb saavutada. Kui tuluprognoos ei andnud tulemust, vaid vaidlesid ja süüdistasid üksteist, on võimalik täpselt välja tuua eeldus, mis on rivist väljas, ja keskenduda probleemi algpõhjuse leidmisele. Kui eeldused osutuvad valedeks, saavad alustavad ettevõtted mudeli kiiresti uute eeldustega uuendada, et saada uus finantsprognooside kogum, mis aitab neil langetada kiireid otsuseid selle suhtes, kas praegust ärimudelit jätkata või pöörata.
Nii et kui detailse finantsprognoosi koostamine võtab kauem aega, säästab see palju aega ja vähendab asutajate ja investorite vahelisi konflikte.
Granuleeritud finantsprognoosi teine eelis on see, et see võimaldab alustavatel ettevõtetel testida erinevate eelduste tundlikkust ja leida need, mis on ettevõtte edukuse seisukohast kõige tundlikumad ja kriitilisemad - üldtuntud kui „usu hüppe” eeldused. Startupid võivad kavandada väikesi katseid või MVP-sid, et neid eeldusi tõestada või ümber lükata. Startupid, kes suudavad neid eeldusi varakult tõestada, saavad investorite seas rohkem usaldusväärsust ja leiavad, et nad on pragmaatilisemad.
Ehkki võib tunduda, et finantsmudel võib olla viimane asi, mida investorid vaatavad, on see ka üks olulisemaid dokumente, kuna see aitab investoreid joondada ja suunata alustavat ettevõtet edu saavutama. Asutajad ei peaks kartma üksikasjalike finantsprognooside koostamiseks vajalikke lisapingutusi, kuna see säästab tulevikus nende aega ja valu; mõnikord on see idufirmade edu võti, sest see aitab neil langetada faktidel põhinevaid kiireid otsuseid. Lisaks keskendub hea finantsprognoos asutajatele strateegiliste põhiküsimuste, nagu müügi- ja turundusstrateegia ning ressursside jaotamine, käsitlemisele. Need on olulised küsimused, millele peate vastama mis tahes käivitamisel. Finantsmudel võtab strateegia ja eeldused kokku ainult ühes dokumendis.
tasuta fullz krediitkaart 2017
Põhitõdesid mõistes
Mis kasu on finantsprognoosist?
Hea finantsprognoos on ettevõtte tegevuskava oma tulevaste kasvuplaanide kavandamiseks ja eelarvestamiseks. Samuti aitab see investoritel ettevõtet paremini mõista, mis võib hõlbustada juurdepääsu kapitaliturgudele.
